Показать всё содержание

У нас сегодня аттракцион невиданной щедрости. Мы будем не просто говорить про увеличение продаж, Вы получите часть (20%) методов и способов, которые мы используем в личной работе с клиентами.

Вы узнаете 42 метода из маркетинга, продаж и работы с персоналом. На внедрение всех этих способов у Вас уйдёт не менее 3 месяцев, так как я поделюсь не просто фишками, а реальными инструментами для роста продаж.

ПЛАН ИЛИ СПОСОБЫ?

2. Проводим тайного покупателя

Само собой в своей компании. Причем, я бы даже сказал, безжалостного , который выявит все недостатки Ваших работников.

И не надо думать: “Зачем проводить тайного покупателя, если у меня в компании еще толком ничего не настроено”. Чтобы прийти к точке Б, надо знать точку А. И без тайника Вы ее не узнаете.

3. Анализируем конкурентов

И не надо пропускать этот пункт, как Вы делаете обычно, я уверен у Вас этого нет, а значит Вы не просто недозарабатываете, но и тратите деньги неэффективно, ведь часть маркетинга и рекламы работает в холостую.

5. Разрабатываем уникальное торговое предложение

Если Вы сейчас не огромная компания с громким именем, то очень тяжело выделяться на фоне конкурентов, когда по факту у всех одно и то же.

И ангельское терпение для воспитания такой привычки у персонала. Но я Вас уверяю, буквально через 3 месяца таких сборов, все поймут смысл и пользу от этих дел в виде увеличения продаж.

7. Тестируем ценообразование

Ух! Один из самых важных, простых и главных способов поднять прибыль – поднять цены.

Чтобы это прошло незаметно для покупателей и не было бунта “Нифига у Вас цены поднялись”, Вам нужно правильно сформировать свою и обязательно в ней выделить и товар-креветки.

8. Будим спящих клиентов

Смею предположить, что если у Вас и есть база, то она в ужасном состоянии. В тетрадках, на листочках, . В редких случаях (20%) она в эксель файле. И я даже не говорю хотя бы о наличии CRM системы из нашего .

Поэтому собираете все в одно место и следом начинаете связываться с тем, кто у Вас уже что-то покупал, ведь вернуть клиента всегда проще и дешевле, чем привлечь нового.

“А если у меня одноразовая продажа?”, – можете думать Вы сейчас. Значит позвоните и попробуйте продать им что-то другое.

Например, если Вы устанавливаете кухни, то можно позвонить клиенту и предложить поменять цвет фасада или сделать ТО (подкрутить, смазать и прочее). На край, можно продать услуги других компаний-партнеров.

9. Запускам лотерею

Быстрый способ расширить клиентскую базу и при этом запустить . Суть заключается в том, что мы организовываем бесплатную лотерею для Всех желающих.

Чтобы в ней поучаствовать, нужно подойти и заполнить анкету. Самое главное – выбрать правильное место с Вашей целевой аудиторией.

10. Прорабатываем точки контакта

Наша задача определить самые важные участки, или как их еще называют, где они принимают решение.

У кого-то это сайт, офис и телефон, а у кого-то – торговый зал, раздевалка и кассовая зона.

Вам нужно выписать все возможные точки контакта с клиентом, после составить ТОП-1о и улучшить их до блеска.

11. Вводим купоны на повторную покупку

Один из способов сделать так, чтобы клиенты покупали у Вас чаще, внедрить купон с небольшим номиналом на следующую покупку с ограниченным сроком действия (2-3 недели).

Думаете это способ увеличения продаж в розничном магазине и все? А Вы сделайте, например, купон на бесплатную замену окна или натяжного потолка в ванной.

И его с удовольствием будут дарить друзьям. Поэтому и для увеличения оптовых продаж такая идея тоже уместна.

12. Вводим неожиданные бонусы для клиентов

Думаю Вы слышали истории, когда продавец рыбы клал каждое утро в рот одной рыбе серебряную монетку, привлекая таким образом клиентов с помощью сарафанного радио.

Мы делали примерно такую же штуку у одного своего клиента в рознице, вкладывая покупателям в заказ фирменную немецкую шоколадку. Покупатели были очень довольны.

13. Работаем с витринами и входной зоной

Один из недорогих способов для увеличения продаж в магазине, особенно если он находится в проходном месте, это сделать продающие витрины и вывеску.

Вам нужно сделать так, чтобы у Вас были не просто прозрачные окна, а вывеска знакомила с Вашим названием. Вам нужно, чтобы эти элементы привлекали и стимулировали зайти внутрь.

14. Разрабатываем карту торговой территории

Цель – перекрыть основные потоки клиентов в офлайн пространстве. Пример из опыта: правильно разместив штендеры вокруг офиса одного нашего клиента, мы увеличили поток входящего трафика на 20%.

Поэтому не стоит недооценивать такой простой, на первый взгляд, инструмент как .

Вам нужно постоянно поддерживать контакт с Вашими покупателями. Для этого Вы собираете их контакты и отправляете сообщения не от случая к случаю, а целенаправленно (раз в 2-3 недели) с конкретным предложением и призывом к действию.

Способ взаимодействия выбираете любой: , смс или то, что более удобно Вашим покупателям.

Этот метод подойдет как для увеличения продаж в оптовом бизнесе, так и в розничных продажах.

16. Запускаем промоутеров

По мнению большинства, промоутеры уже не работают. Но мы практики и знаем, что это не так.

Не имеет смысла запускать промоутеров только в одном случае, если у Вас долгий цикл сделки и много времени проходит пока человек принимает решение о покупке.

Розница/общепит/быстрые услуги (салон красоты, например) – смело запускайте. Главное в этой идее для увеличения продаж – где раздавать и что раздавать.

17. Разрабатываем/дорабатываем .

Если у Вас на предприятии система “оклад + процент с продажи”, то надо её срочно менять, потому как на выполнение плана на 100% такая схема не мотивирует.

Для успешной реализации Вам нужно изучить: , инструкцию по созданию мотивационной схемы (розница / ) и руководство по постановке .

18. Проводим акцию

Думаю, Вас учить тому как проводить акции не надо. А вот идеи и маркетинговые фишки для их проведения подсказать могу, вот вам 16 примеров на любой вкус и цвет.

19. Запускаем конкурс для персонала

По причине того, что около 30% увеличения продаж можно получить правильно мотивируя продавцов, Вам нужно прокачиваться в этом направлении.

Один из способов увеличения объема продаж – это запустить .

Суть заключается в соревновании между сотрудникам, где есть финальный результат и шикарный приз.

20. Внедрение мерчандайзинг-плана.

Мерчандайзинг – это огромное поле для деятельности. Причём, это не только психологические “штуки” по типу цветовых пятен, но и также вполне важные моменты с точки зрения использования.

Например, высота выставочных витрин. Начать естественно нужно с основных , а уже дальше двигаться вглубь.

21. Вводим безналичный расчет

Смешно, но многие экономят 2-3% на банковском эквайринге, тем самым снижая возможности для оплаты клиента и убивая свои .

На своей практике мы заметили, что покупки свыше 1000 р. люди делают в основном по карте (80%).

А крупные покупки (до 300 000 р.) оплачиваются чаще кредитными, а не дебетовыми картами.

22. Прорабатываем возможность покупки в кредит

Оказывается это не так сложно и не так дорого. Банки сейчас охотно предоставляют рассрочку (и даже беспроцентную), которую могут выдавать Ваши продавцы/менеджеры.

А их комиссия в 5-7% не такая уж и большая, если учесть, что это своего рода УТП и исключает возню по выбиванию денег с должников.

Но если Вам не нравится идея сотрудничества с банками, то рекомендую ввести беспроцентную рассрочку от своей компании.

С учётом того что количество покупок из-за рассрочки увеличивается, то Вы даже этот процент невозврата можете легко компенсировать махнув на него рукой.

23. Внедряем продающие ценники

Если говорить глобально, то Вам нужно сделать так, чтобы Ваш мог продать без участия продавца.

Если же идти планом минимум, то один из моих любимых инструментов, это разместить стикеры “Хит продаж”, “Новинка”, “Товар дня”, “Бесплатная доставка”, которые также являются частью продающих ценников.

24. Ставим магнит сверху

Суть такого инструмента как заключается в том, что мы делаем условие – тот, кто купит на s____ (цифра на 10-30% выше среднего чека), тот получит бонус в виде супер-пупер s____ (то, что будет ценно клиенту и имеет низкую себестоимость для Вас).

Таким образом, у Вас и у клиента есть повод сделать более крупную покупку, подробности смотрите в видео ниже.

25. Сбор отзывов с покупателей

Самое смешное, что люди доверяют отзывам. Само собой реальным, а не вымышленным. И чтобы не наступить на грабли, читайте две наших статьи

После изучения Вам нужно собрать отзывы, упаковать их в приятный внешний вид и разместить ВЕЗДЕ, где это только возможно.

Либо ещё лучше попросить Ваших клиентов со своего аккаунта написать отзывы о Вас на подходящей площадке.

26. Аромомаркетинг и аудиомаркетинг

И арома и аудиомаркетинг подразумевают собой . И грех не пользоваться такими несложными вещами для увеличения продаж.

Они не дают глобального роста, но влияют на общий фон, когда клиент продолжительнее и комфортнее находиться у Вас в компании, и следственно уходит с более хорошим впечатлением от Вас.

27. Улучшаем сайт

Тема не просто громадная, она титанически неподъемная. Ведь сайт можно улучшать вечно.

В Вашем случае он может либо быть легко отретуширован, либо полностью заменён. Чтобы точно быть уверенным, что Ваш сайт продаёт, настоятельно рекомендую изучить наши следующие материалы.

28. Формируем и запускаем продажу бандлов

Это когда Вы покупаете горнолыжный костюм, горные лыжи, ботинки и палки. Все вместе Вам стоило бы это 50 000 рублей, но если Вы покупаете комплектом (бандлом), то Вам это продают за 45 000 рублей (хитрые умудряются продавать комплекты ещё дороже).

Это не просто работает хорошо, это функционирует как часы и за считаные минуты. Это рабочий совет по увеличению объема продаж для розницы.

29. Прорабатываем программу лояльности клиентов

Многие всю свою жизнь посвящают постоянному поиску новых клиентов, и при этом забывают, что удерживать действующих клиентов тоже нужно важно.

31. Добавляем услуги/товары

Чтобы больше зарабатывать с одного клиента, мы должны подумать, какую услугу мы можем продать, если у нас сфера товаров.

И какие товары или услуги мы можем продать, если у нас сфера услуг. Например, в магазине техники М-видео к основной покупке допродают дополнительную гарантию.

Или другой пример, компания по натяжным потолкам допродаёт клининг квартиры от партнёров (и получают от этого процент).

31. Запускаем распродажу

Для желающих сделать за несколько дней свой месячный оборот у нас написана целая пошаговая статья

Приобретение товара представляет собой процесс, подчиняющийся определенным психологическим стереотипам клиентов. Некоторые вещи покупаются спонтанно (здесь главенствующую роль играет внезапный внутренний порыв), а некоторые – только после скрупулезного анализа имеющейся информации о товаре.

Строим планы

Как увеличить продажи в розничном магазине? Это вопрос, который волнует большинство руководителей торговых точек. К сожалению, еще не изобретено чудодейственное средство, позволяющее быстро и эффективно поднять выручку до небес. На пути к повышению благосостояния придется преодолеть многие трудности. И только вам решать, в силах ли вы осуществить задуманное.

Реальные шаги

Как утверждают опытные в этой сфере специалисты, имеются следующие способы увеличить продажи:

Обеспечение стабильного потока клиентов и частоты покупок.

Повышение среднего чека, то есть реализация товаров на большую сумму.

По какому пути лучше следовать? Как увеличить объемы продаж максимально эффективно? Для ответа на эти вопросы рассмотрим каждый способ в отдельности.

Увеличение количества покупателей

Чтобы совершить как можно меньше ошибок, решив придерживаться этого плана, необходимо быть грамотным маркетологом. Специальные знания помогут ответить на вопрос о том, как увеличить объемы продаж по сравнению с предыдущим отчетным периодом.

Согласно статистике розничной торговли, как минимум один из десяти посетителей точно что-то приобретет. Следовательно, чем больше визитеров, тем больше покупателей. Как увеличить продажи в розничном магазине?

Наиболее действенные варианты

• Размещать всевозможные рекламные материалы на так называемой покупательской тропе рядом с торговой точкой. Для этого необходимо определить, где именно недалеко от магазина проходит покупательский поток. Рекламные материалы призваны заставить людей вспомнить о существовании торговой точки и посетить ее.

• Распространять рекламные сведения информационно-стимулирующего характера. Определитесь, какой канал будет наиболее подходящим для распространения информации о вашем магазине – глянцевые журналы, радио, телевидение, справочники, реклама в интернете, листовки в почтовые ящики и т.п.

• Наиболее выигрышным вариантом считаются так называемые кросс-мероприятия. Они представляют собой совместные с иными фирмами рекламные акции. Главная цель заключается в привлечении как можно большего количества клиентов при помощи компаний-партнеров. В качестве примера можно привести следующее мероприятие: магазин, реализующий парфюмерно-косметическую продукцию, раздает на территории расположенного рядом офисного центра скидочные купоны. Люди, которые придут в магазин, - это привлеченные клиенты партнера. Еще один вариант – мероприятие, нацеленное на обмен потоками. Так, на территории магазина одежды покупателям предоставляются бонусы на бижутерию, а в магазине бижутерии – наоборот. Подобные кросс-акции позволяют обеспечить увеличение продаж в розничном магазине, затрачивая на эти цели минимальное количество средств. При этом охватывается наиболее лояльная аудитория.

• Размещать рекламу на границах охвата торговой точки. Не секрет, что каждый магазин имеет свой охват покупателей, то есть людей, готовых идти или ехать туда для приобретения необходимых товаров. К примеру, продуктовый мини-маркет имеет покупательскую зону, ограничивающуюся парой-тройкой жилых домов, поскольку мало кто решится на получасовую прогулку за спичками или солью. Если рассматривать крупный магазин бытовой техники, то здесь можно говорить о целом районе. Самый «теплый» круг будут составлять покупатели, проживающие ближе всего к данной торговой точке. Рабочий охват составляет средняя по «теплоте» группа, находящаяся в нескольких остановках от магазина. Здесь сосредоточена основная масса потенциальных покупателей. На границе именно этого круга и следует размещать рекламу торговой точки. Такой вариант позволит шаг за шагом расширять охват территорий.

Увеличение количества покупок

Здесь на первом месте располагается продуманная работа с существующей базой клиентов. Весь этот массив можно разделить на завсегдатаев, основную массу и так называемый балласт. Рассмотрим указанные типы подробнее:

Завсегдатаи – активные и максимально лояльные покупатели. Доля таких клиентов в идеале должна составлять от 20 до 40% от общей аудитории.

Основная масса. Эти люди посещают магазин время от времени, они способны на «измену», если в другой торговой точке будет проводиться, к примеру, распродажа.

- «Балласт». Клиенты, находящиеся вне целевой аудитории магазина, либо приезжие составляют этот слой.

Если вы задаетесь вопросом о том, как увеличить продажи в розничном магазине, следует наиболее плотно работать со вторым типом клиентов. Профессионалы знают, что на удержание покупателей уходит меньше средств, нежели на привлечение новых клиентов. Самое время запускать программу лояльности, представляющую собой систему мероприятий, нацеленных на поощрение и удержание покупателей. Немаловажная закономерность: 80% прибыли обеспечивают 20% покупателей.

Программа лояльности преследует несколько стратегических целей:

Стимуляция постоянных обращений покупателей;

Повышение суммы и частоты покупок;

Построение клиентской базы данных;

Формирование солидной репутации фирмы в глазах клиентов;

Привлечение новых покупателей.

Очень эффективно работают механизмы накопительных скидок и бонусов.

Повышение конверсии торговой точки

Как увеличить продажи в розничном магазине, принимая во внимание этот показатель? Во-первых, отметим, что под конверсией подразумевается отношение купивших к зашедшим. Вполне естественно стремление обеспечить стопроцентную конверсию. Однако показатель даже в 50% будет приемлемым.

Выделяют две наиболее часто встречающихся причины низкой конверсии. Это неудовлетворительный мерчендайзинг и непродуктивная работа персонала.

Повышение средней суммы в чеке

Для увеличения данного показателя можно продавать либо дорогой товар, либо больше единиц дешевого товара. Второй вариант считается наиболее простым. Какие шаги предпринять в этом случае?

В достижении цели поможет грамотное дублирование наиболее популярных товаров в дополнительных точках, заполнение прикассовой зоны полезными мелочами, выкладка комплектами. Не менее важна постоянная работа с персоналом: тренинги, семинары, лекции и т. д.

Выше была представлена общая информация. Теперь давайте рассмотрим, как применить полученные знания в тех или иных сферах.

Нехитрые приемы помогут вам понять, как увеличить оптовые продажи или преуспеть в розничной торговле. Стремитесь к тому, чтобы каждый ваш шаг был нацелен на улучшение качества услуг и формирование хорошего имиджа компании.

Флористический бизнес

Как увеличить продажи цветов? Для этого приведем примеры некоторых действенных уловок:

• Построение системы допродаж. Клиент приобрел букет? Отлично! Спросите его, какой лентой лучше закрутить цветы (при этом предлагайте наиболее выгодный для вас вариант), какую игрушку он выберет к букету («Вот с этими цветами обычно берут плюшевого медвежонка…»), какой шоколад предпочитает одариваемый – черный или белый?

• Формирование клиентской базы. Старайтесь получить контактные данные каждого покупателя. Проводите лотереи. К примеру, каждый человек, купивший букет до определенной даты, получает шанс выиграть десять тысяч рублей в счет покупки цветов.

• Стимулирование продавцов. Сотрудник, реализовавший букеты на большую сумму, получает, к примеру, сертификат на СПА-услуги. Проводя подобные соревнования регулярно, вы все меньше будете задумываться о том, как увеличить продажу цветов: за вас все сделают сотрудники.

• Предвосхищение ожиданий клиентов. Очень эффективно в этом плане преподношение милых безделушек к сделанным покупкам. Успешный пример одного из цветочных салонов: в День влюбленных сотрудники магазина запускали бабочек, чем приводили в восторг всех покупателей.

Секонд-хенд

Для того чтобы преуспеть в этом деле, очень важно правильно выбрать место расположения торговой точки. Для реализации подержанных вещей совсем необязательно арендовать площади в элитных бизнес-центрах. Вполне подойдет место в спальном районе или недалеко от рынка.

Как увеличить продажи секонд-хенда, используя освежитель воздуха? На самом деле это средство бытовой химии способно помочь в формировании положительного образа компании. Дело в том, что весь секонд-хенд перед отправкой из Европы дезинфицируется при помощи специального газа. Подобные химические средства отличаются крайне неприятным запахом. Вот почему пара-тройка баллончиков с освежителем воздуха придутся как нельзя кстати. Кроме того, важно обеспечить естественную вентиляцию помещения.

Продажи - это одна из основ успешного предприятия, чем бы оно ни занималось. Даже если изготавливается самая нужная для населения продукция, то её всё равно нужно реализовывать. И в рамках статьи мы рассмотрим, как же увеличить продажи в розничной торговле.

Общая информация

1. Для начала следует окинуть взглядом компании, которые предлагают услуги поставки товаров. Вполне возможно, что поставщик реализовывает продукты питания довольно дорого и на рынке можно найти компании с более приятной ценовой политикой. В таком случае можно будет уменьшить цену продажи.
2. Следует заняться экспериментами при размещении товаров и посмотреть, что берут чаще всего вместе.
3. Следует уделять значительное внимание выявленным закономерностям и стараться их обратить себе на пользу.

Нестандартные идеи

Наибольшее внимание в данном случае следует уделить таким подходам:

1. Чуткость к трендам. Рассмотрим пример. Когда заканчивается зима, то возрастает спрос на продукцию металлопроката для домов, сараев, забора и прочее. Для дополнительного эффекта могут использоваться взаимная реклама, подарки и рекомендации.
2. Точно такое, но лучше. Суть этого подхода в том, что есть выбор товаров, аналогичных по стоимости. В таких случаях выбирается самое качественное. Использование такого «фона» может сыграть хорошую службу.
3. Дороже - значит лучше. Многие люди думают, что чем больше товар стоит, тем он лучше. И это часто соответствует действительности. В остальных случаях на этом просто наживаются.
4. Симбиотическое партнерство. Подумайте, где лучше всего размещать торговую точку? Вот пара комбинаций: аптека и продуктовый магазин или автозапчасти и велосипеды. Смежные сферы и могут очень качественно помочь в вопросе повышения уровня продаж.

А если интересует, как повысить продажи в розничной торговле цветами или же иными предметами быстрого употребления, то последний вариант будет буквально идеальным для роста. Если же подумать, то найти хорошее место можно практически везде.

Автоматизированные системы продаж

Это популярный способ упорядочивания, настройки и повышения эффективности работы с клиентом, когда она осуществляется в несколько этапов. Допустим, есть онлайн-магазин одежды. Можно ли улучшить его работу? Как повысить продажи в розничной торговле одеждой в кризис и тяжелые времена?

С этим поможет автоматизированная система продаж! С её помощью можно облегчить установку контакта, уточнение требований и запросов, оформление запросов, их обработку и выполнение, в том числе и доставку. Также автоматизированная система продаж помогает в послепродажном обслуживании и последующих взаимодействиях. Существует большое количество преимуществ и полезных функций, которые они могут предложить.

Построение системы продаж

Живой ум, чуткость к рынку и сообразительность дают широкие возможности. Но для улучшения результативности деятельности необходимо озаботиться постройкой системы продаж. Она позволит понять структуру реализованных товаров в картине общего ассортимента и анализировать промежуточные результаты.

Использование в качестве основы автоматизированной системы продаж позволит значительно упорядочить имеющуюся информацию. К тому же так легче будет строить взаимоотношения с клиентами, начиная от его первого звонка и до выписки счета. Значительно помогают и возможности делать сопровождающие записи. Кроме этого, у них могут быть различные дополнения вроде возможности отправки мгновенных сообщений или же электронных писем.

Различный инструментарий увеличения продаж

Давайте рассмотрим такой случай, когда осуществляется розничная реализация чего-то через Мировую паутину. Только внимание мы уделим не сайтам, а социальным сетям. Это довольно популярные площадки, где находится большое количество людей, и все они - потенциальные покупатели.

Согласно мнениям довольно большого количества людей, наличие представителя компании, который занимается поддержанием обратной связи через социальные сети, увеличивает количество продаж в размере трети существующего оборота. Не следует пренебрегать и различными приятными бонусами и сувенирами, которые могут порадовать клиентов своею доступностью. Это может быть также предложение сделать дополнительную покупку вместе с товаром.

Рассмотрим такой случай: человек покупает компьютер, а ему по пониженной стоимости предлагают роутер или же вообще его дарят бесплатно. Следует только придерживаться того правила, что дополнительная услуга не должна стоить больше, нежели основная покупка. Можно воспользоваться также и установлением определённого порога покупки.

Следует отметить, что в данном случае нет конкретной модели взаимодействия и работать тут можно в рамках воображения. Общая же суть заключается примерно в следующем:

1. Когда стоимость покупок превышает определённую сумму, то покупатель получит подарок, купон на розыгрыш или же бесплатную доставку. Хотя, может быть, что и что-то ещё.
2. Когда покупается два товара, то третий даётся бесплатно.

Нестандартные модели

В целом список различных способов можно продолжать весьма долго. Да и нелишним будет попробовать включить своё воображение и придумать что-то новенькое, что поможет увеличить уровень продаж. Напоследок можно вспомнить о таком:

1. Выплата сдачи товаром. Этот приём нельзя назвать широко распространённым, но он всё же довольно интересен. Так, когда покупатель расплачивается за товар, то он получает сдачу не деньгами, а какой-то мелочевкой. Например - жвачкой, конфетами или спичками.
2. Разноцветные ценники. Этот приём используют в тех случаях, когда надо привлечь внимание к определённому товару и показать, что он особенный. Например, что скоро испортится, и поэтому его продают со скидкой.
3. Ограниченная по времени цена. Оказывает на покупателей сильное мотивирующее влияние, буквально заставляя его купить товар в данный момент.
4. Возможность возврата. Тут есть довольно хитрый трюк. Есть закон, который обязывает принять товар назад, если он возвращен через 14 дней после того, как он был куплен. На этом можно дополнительно сыграть. Достаточно предлагать клиентам, что если им не понравится товар, то они могут его вернуть через 14 дней.
5. Подсказки на ценниках. Кроме стоимости, в таком случае полезно разместить информацию о том, что же берут вместе в этим конкретным товаром.

Заключение

Сказать, насколько результативными будут эти меры, точно нельзя. Здесь многое зависит от практической реализации и многих различных аспектов. Но то что результат будет - это без сомнений. Главное - выстроить стратегию. Не нужно складывать всё в кучу и нагромождать одно на второе. В случае чего всегда можно использовать сначала одно, а затем - что-то другое. К тому же можно приурочить различные особенные моменты к датам вроде Нового года, летнего сезона и т. п.

Но в погоне за количеством продаж не стоит забывать и про минимально необходимую цену. Ибо клиент, конечно, человек ценный, но работать себе в убыток негоже. Поэтому необходимо искать золотой средины. И если один человек уйдёт, не следует печалиться, а нужно сконцентрироваться на остальных людях, которые пребывают в статусе потенциального клиента.

04 Май

Здравствуйте! В этой статье мы расскажем про способы увеличения розничных продаж.

Сегодня вы узнаете:

• Какие особенности характерны для розничной торговли;
• Какие существуют способы увеличения продаж в розничном магазине;
• : пошаговая инструкция.

Особенности розничной торговли

Розничные продажи – продажа товара поштучно конечному потребителю для его личного пользования. Это короткое определение как нельзя лучше характеризует розницу.

Розничные предприятия реализуют товар самым обыкновенным потребителям, физическим лицам, которые используют его для собственных нужд. Чтобы понять, какой товар нужен рынку конечных потребителей на данный момент, необходимо провести полный .

Однако, стоит отметить, что розница охватывает практически все сферы бизнеса: от консалтинговых услуг и пищевой промышленности до машиностроения и строительства.

Розничная торговля требует меньших капиталовложений по сравнению с оптовой. Это делает вход на рынок доступным практически каждому. Однако, не всем следуют кидаться в розницу из-за ее доступности.

Сначала необходимо ознакомиться с особенностями этого вида торговли, чтобы понять, подходит ли она именно вашему предприятию:

1. Если вы производите или закупаете товар крупными партиями, и у вас нет на несколько сот квадратных метров или развитой дистрибьюторской системы в нескольких географических регионах, то розница не для вас. Рынок конечных потребителей не сможет вместить в себя очень большой объем продукции. Есть исключения: например, брендовые товары. Их скупают в первый же день поступления на рынок. Вспомните очередь на Красной площади за новенькими яблочными смартфонами. Однако, это исключение, а не правило. Если ваш товар еще не очень популярен, то ваше предложение должно соответствовать спросу.
2. Если вы не готовы тратить ваши деньги на , то розница не для вас. Важную роль на розничном рынке играют эмоции, именно они оказывают влияние на решение о покупке. Яркая рекламная кампания, . Кроме того, розница отличается большим количеством потребителей, которые покупают товар маленькими партиями. А это значит, что для обеспечения достаточного объема продаж, компании необходимо оповестить о продукте большое количество потребителей. Сделать это можно при помощи маркетинговых коммуникаций. О них мы еще обязательно поговорим.
3. Если вы не уверены в «твердости» вашей конечной цены, то розница не для вас. Спрос на рынке конечных потребителей достаточно эластичен. Есть товары-исключения – это продукты первой необходимости, например, хлеб, спички или соль.
4. Есть необходимость в постоянных маркетинговых исследованиях. В противном случае вы упустите тот момент, когда объемы продаж вашего предприятия начали снижаться и не успеете вовремя устранить негативные факторы, о которых мы сейчас и поговорим.

Почему продажи снижаются

Есть множество факторов, которые могут оказать негативное влияние на уровень продаж. Причем иногда это могут быть обстоятельства, на которые мы никак не можем повлиять. К таковым относятся экономический, политический, технологический, социокультурный, правовой и экологический факторы внешней среды.

Чтобы определить силу влияния этих факторов на ваш бизнес необходимо провести PESTEL-анализ. В том случае, если сила влияния данных параметров на рынок слишком велика, то лучше не рисковать и отказаться от выхода. Это убережет вас от финансовых потерь.

Но есть негативные факторы, в возникновении которых виновата сама компания. На эти параметры мы можем повлиять, поэтому будет полезным рассмотреть каждый из них более подробно.

Неудачное расположение торговой точки.

Это самая распространенная ошибка начинающих предпринимателей. Прежде или ларек, проведите маленькое исследование. Узнайте, в каких местах бывает ваша , в каких случаях приобретается ваш продукт. Если вы ответите на эти два вопроса, то сможете здорово сэкономить на маркетинге.

Пример. Мы хотим эконом формата. Нашей целевой аудитории являются студентки и работающие женщины в возрасте от 18 до 35 лет. Открывать салон рядом с университетом нецелесообразно, так как мы охватим только студенток. Выбирать для открытия спальный район также невыгодно, так как мы охватим только один географический регион. А вот открыть торговую точку у торгового центра вблизи университета и недалеко от спального района будет хорошим решением. Его будут посещать оба ваших сегмента.

Оформление.

Мы открылись и оформили витрину. Но клиенты к нам не идут. В чем причина? Подойдите к вашей торговой точке и взгляните на нее глазами потребителя. Быть может, она выглядит непривлекательно или не отображает ваш продукт, и потребители просто не понимают зачем идти к вам.

При оформлении торговой точки руководствуйтесь следующими правилами:

• Витрина должна отражать ваш продукт, ассоциироваться с ним;
• Приведите примеры цен. Это привлекает потребителей, особенно если эти цены невысокие. Но не обманывайте, они должны соответствовать действительности;
• Дублируйте на витрину информацию о ваших акциях;
• Используйте актуальные темы для оформления.

Ассортимент.

Здесь может быть много вариантов, давайте рассмотрим каждый:

• Недостаточная ширина ассортимента . Ваши клиенты не возвращаются к вам после первого посещения. Это один из признаков данной проблемы. Сравните ваш ассортимент с ассортиментом ваших ближайших конкурентов, спросите потребителей о том, что не хватает вашей торговой точке. Это позволит вам ликвидировать проблему и привлечь посетителей;
• Слишком широкий ассортимент . В этом случае потребитель просто не может выбрать один продукт и уходит без покупки. Одно из маркетинговых агентств проводило интересное исследование. Сначала клиенту предлагалось выбрать одну из трех баночек варенья разных вкусов. Потребитель делал свой выбор. Затем тому же клиенту предлагали выбрать из 24 разных баночек варенья. Во втором случае потребитель либо выбирал тот вкус, который выбрал в первый раз, либо уходил без покупки. Исследователи сделали вывод, что ассортимент, содержащий больше восьми наименований, негативно влияет на объемы продаж;
• Ассортимент не соответствует местоположению торговой точки . Например, наш маникюрный салон расположен по соседству со свадебным салоном. Хорошим решением для увеличения продаж будет включение в ассортимент свадебного маникюра.

Низкое качество обслуживания.

Современный потребитель очень требователен. Он желает получить удовольствие от процесса совершения покупки. Хамское поведение персонала не спасет даже самый качественный продукт. , проводите тренинги, . Хороший продавец в рознице – 90% успеха .

Способы увеличения продаж в розничном магазине

На самом деле существует всего два способа увеличения продаж – увеличение потребления продукции существующими потребителями или .

Привлечение новых клиентов

Этот способ можно реализовать при помощи переманивания клиентов у конкурентов или путем выхода в новые сегменты.

И в том, и в другом случае вам придется обратиться к маркетинговым уловкам. Инструменты для реализации каждого из названных методов приведены в таблице. Некоторые методы являются универсальными.

Переманивание клиентов у конкурентов	Выход в новые сегменты
Сопровождайте вашего потенциального клиента по пути в магазин. Особенно этот метод действенен в том случае, если вы находитесь в торговом центре. В этом случае потребитель, шедший к вашему конкуренту, заинтересуется вашим товаром, ведь ему нужен продукт, а не конкретная компания. Но будьте осторожны, излишняя реклама может отпугнуть клиента и вызвать раздражение
Используйте скидки, бонусы и подарки. Проходя мимо вашей торговой точки, потребитель увидит заманчивое предложение. Даже если он сначала пройдет мимо, то, не увидев выгоды у своего «любимчика», скорее всего, вернется к вам. Но данный прием приведет лишь к кратковременному увеличению продаж
Покажите, что ваш товар лучше. Это можно сделать только при помощи повышения качества продукции и улучшения обслуживания	Кросс-мероприятия. Договоритесь о совместном продвижении с каким-либо предприятием. Это может быть мероприятие (например, проведение дегустации продукта в супермаркете), подарок за покупку у партнера (вспомните совместную акцию супермаркета «Перекресток» и ювелирного салона Sunlight). Главное, чтобы ваша целевая аудитория и целевая аудитория вашего партнера совпадали

Увеличение объема продаж за счет существующих потребителей

Также имеет два варианта реализации: увеличение потребления и увеличение конверсии продаж.

Увеличение конверсии продаж.

Конверсия продаж – отношение количества посетителей магазина к количеству покупателей.

Из определения можно сделать вывод, что на конверсию влияют в основном параметры самой торговой точки. Поэтому работать мы будем именно с ними.

• Повышаем качество обслуживания . Хороший продавец сможет продать любой продукт. Плохой не продаст и самый лучший. Существует такое понятие, как внутрифирменный маркетинг, которое определяется отношением компании к своему персоналу. Чем лучше условия труда, тем больше продаж вы получите. Кроме того, не забывайте об обучении и мотивации;
• Мерчендайзинг . оказывает прямое воздействие на объемы продаж вашей продукции. В маркетинге существует правило вытянутой руки. Согласно этому правилу клиент в 80% случаев берет товар до которого он может дотянуться без особых усилий. Если ваш товар находится выше или ниже этой зоны, то продажи будут низкими;
• Акции, распродажи, бонусы . Этот способ позволит вам увеличить конверсию, но только на срок проведения стимулирующих мероприятий.

Увеличение потребления.

В этом случае все наши действия будут направлены на увеличение среднего чека.

Сделать это можно следующими способами:

• Повышение цен . Повысив цену на продукцию, вы увеличите среднюю сумму покупки, но можете уменьшить конверсию. Таким образом, вы не получите увеличения продаж. Чтобы этого не случилось, запомните простое правило: любое изменение цены должно быть обосновано. Клиент должен понимать, что вы повысили цену не просто так, а потому что у вас изменилась упаковка на более удобную (на самом же деле цена и упаковка могут быть не связаны между собой).
• Дополнительные услуги или товары . После того как ваш потребитель выбрал основной товар, предложите его дополнить услугой или другим продуктом. Например, вы продали колье, предложите покупателю подарочную упаковку. Это дополнение не будет существенной тратой для клиента, но в сумме принесет вам хороший дополнительный объем продаж в денежном эквиваленте.
• Программа лояльности . Карта постоянного клиента не увеличит средний чек, но приведет к росту количества покупок потребителем в вашем магазине. Существует несколько видов дисконтных карт: бонусная, накопительная, привилегированная. Каждая из них имеет свои задачи, но объединяет их общая цель – увеличение объёма продаж.

Как работает программа лояльности? Например, мы владеем магазином продуктов и у нас есть карта лояльности, которая предоставляется бесплатно при покупке от 1000 рублей. Напротив нас есть еще один продуктовый магазин, но он не имеет собственной программы лояльности. Клиенты, имеющие карту нашего магазина, придут к нам, чтобы получить скидку, бонусы или подарки (в зависимости от вида карты). Таким образом, мы «привязываем» потребителей картой, заставляя покупать только у нас, увеличивая объемы продаж.

Пошаговая инструкция по увеличению продаж

Каждый бизнес уникален, но есть определенная последовательность шагов, которая позволит увеличить продажи как магазину мебели, так и консалтинговой компании.

Шаг 1 . Определяем специфику нашей торговой точки.

Существует огромное количество различных форм розничных магазинов.

Отличаться они могут по следующим параметрам:

• Форма обслуживания: самообслуживание, интернет-торговля, торговля по каталогам, через автоматы и ларьки самообслуживания, традиционное обслуживание, по предзаказу;
• По форме организации: единичная торговая точка, сеть, мелкорозничная торговля, передвижная торговля;
• По типам товаров: продовольственные и непродовольственные.

Форма магазина определяет тот спектр проблем, который может повлиять на снижение продаж. Например, у розничного магазина одеждыосновной причиной снижения продаж может быть низкая квалификация контактного персонала, а у такая причина маловероятна.

Шаг 2. Ищем слабые стороны.

Основными слабыми сторона розничных магазинов являются:

• Маленькие объемы единовременной покупки одним клиентом;
• Слишком высокая цена. Большая маржа – это хорошо. Но не перегните палку, иначе вы потеряете клиентов;
• Слишком широкая целевая аудитория. Вы хотите продать все и всем, но сделать это очень сложно. Куда более эффективным решением будет сосредоточение усилий на одном сегменте.

Отдельно хотелось бы выделить проблемы онлайн-торговли:

• Неудобное расположение активных кнопок . К таким относят кнопку «купить», «оплатить», «оформить заказ» и другие. Если клиенту придется долго выискивать такую кнопку, то он просто уйдет с без покупки;
• Сайт не адаптирован под мобильные устройства . По статистике около 40% продаж совершаются с мобильных устройств, поэтому отображение сайта с телефона должно быть таким же удобным, понятным и информативным, как и с компьютера;
• Слишком сложные и длинные формы оформления заказа и регистрации . Клиенту не хватит нервных клеток, чтобы заполнить вашу анкету и оформить заказ. Не испытывайте его терпение;
• Недостаточно информации о товаре, низкое качество фотографий . Потребитель должен знать, что он покупает.

Шаг 3. Выбираем методы решения проблемы.

Листаем выше и смотрим, какой именно метод и инструмент повышения продаж способен увеличить объем продаж в вашем магазине.

Например, если ваши клиенты совершают покупки на небольшие суммы, то вам следует воспользоваться методом повышения потребления. Предлагайте дополнительные товары на кассе, введите накопительную бонусную карту.

Зачем предприниматели занимаются розничной торговлей? За редким исключением, такая деятельность преследует одну цель - получение максимальной прибыли. При этом не нужно проводить сложные расчёты, чтобы понять: доход любой торговой точки самым непосредственным образом зависит от объёма реализации товаров.

Достаточно сложно разработать универсальный рецепт, как увеличить продажи в розничном магазине: в каждом конкретном случае следует рассматривать специфику бизнеса, особенности местного рынка и привычки аудитории. Тем не менее, есть четыре способа, позволяющих получить положительный результат в любой ситуации:

1. Увеличить общее количество посетителей торговой точки. Очевидно, что при этом пропорционально возрастет и число покупателей;
2. Увеличить конверсию магазина. Этот коэффициент позволяет понять, сколько гостей просто смотрят товары, а сколько совершают реальные покупки;
3. Увеличить сумму среднего чека. Если каждый клиент начнёт тратить в магазине больше денег, прибыль предпринимателя возрастёт;
4. Увеличить число повторных продаж. Если человек стал постоянным покупателем, то для его привлечения уже не нужна реклама.

Почему снижаются продажи?

Довольно часто от начинающих предпринимателей можно услышать: «Мы хотим увеличить продажи, но у нас ничего не получается». Иногда неудачи обусловлены внешними факторами, на которые владелец бизнеса повлиять не может - состоянием экономики, законодательной базой, менталитетом людей, политической обстановкой, уровнем развития технологий. Но нередко сбыт снижается по причинам, возникшим вследствие ошибочных действий или бездействия самого бизнесмена:

1. Неуютная атмосфера. Покупателям может просто не понравиться обстановка в зале - слабое мерцающее освещение, неприятные запахи, тесные проходы;
2. Скромный ассортимент. Если человек зашёл в магазин в первый раз и не нашёл здесь нужного товара, то он вряд ли вернётся вновь;
3. Неправильный ассортимент. Возможно, представленный товар не востребован в данном районе. В квартале, населённом пенсионерами, не продать красную икру;
4. Избыточный ассортимент. Если по каждой товарной позиции представлено больше восьми брендов, клиент может просто растеряться;
5. Неправильная выкладка. Никому не понравится магазин, в котором нужно часами блуждать между полками в поисках нужной мелочи;
6. Завышенная цена. При активной конкуренции в торговле даже повышение цены на 2–5% по сравнению с другими точками должно быть чем-то оправдано;
7. Плохой вид товара. Не стоит думать о том, как увеличить продажи в розничном магазине одежды, если вся продукция измята или свалена в кучи;
8. Неудачное расположение ходового товара. Если человек, заходя в зал, сразу же увидит всё, что ему нужно, то он не заметит другой продукции и больше ничего не купит;
9. Неправильная реклама или её отсутствие. Не стоит думать, что магазин привлечёт клиентов одним своим существованием. Любой бизнес нужно продвигать;
10. Плохое качество обслуживания. Современный потребитель слишком уважает себя, чтобы терпеть высокомерное или равнодушное отношение продавцов.

Наращивание клиентской базы

Предприниматели неспроста ищут для размещения магазина место с максимальной проходимостью. Математика проста: если из тысячи посетителей клиентами становятся двадцать, то две тысячи человек принесут уже сорок сделок. Есть множество способов привлечь людей в торговую точку, но все они, так или иначе, сводятся к рекламе. Как увеличить количество продаж:

• Определить портрет целевого потребителя;
• Сделать магазин заметным для прохожих;
• Провести рекламную кампанию;
• Представить бизнес в интернете.

Определение целевой аудитории

Трудно определить, если не знать, для кого именно предназначен продукт. Выделение заинтересованной группы потенциальных клиентов из общей массы граждан позволяет предпринимателю:

• Выбрать товар необходимого качества и установить на него правильную цену;
• Повысить эффективность маркетинговых мероприятий;
• Определить способы повышения лояльности клиентов;
• Сэкономить средства на привлечении новых потребителей;
• Разработать предложение, отвечающее ожиданиям покупателей.

Сегментирование аудитории проводят по признакам, характерным для усреднённого образа идеального клиента. При выборке ключевыми являются:

• Половая принадлежность и возрастная группа;
• Интересы, увлечения, хобби;
• Способы, которыми продукт решает проблемы клиента;
• Эмоции, которые товар вызывает у потребителя;
• Причины, по которым человек выбирает этот магазин, а не другой.

Наружное оформление

Занимаясь наружным оформлением торговой точки, предприниматель решает две задачи: во-первых, он помогает прохожим понять, что же именно здесь продаётся, а во-вторых, выделяет заведение на фоне остальных. Как увеличить продажи в магазине:

• Торговая точка не может быть безымянной. Название должно быть звучным, иначе как клиенты запомнят его и расскажут о магазине знакомым?
• Вывеска должна выглядеть безупречно. Если она выцвела или устарела, следует сделать новую. Табло обязательно оснащают подсветкой;
• Штендер - это инструмент для привлечения внимания прохожих, которые не поднимают глаза на вывески. Он должен стоять недалеко от крыльца;
• Если бюджет позволяет, стоит установить у входа инсталляцию - надувную фигуру, модель продукции. Одна кофейня развесила на соседнем дереве яркие скворечники;
• Необязательно оформлять яркую и красочную витрину. Главное условие - она должна выделяться на фоне фасадов близлежащих торговых точек.

Обычная реклама

Если магазин не торгует уникальным товаром, ради которого люди поедут через весь город, то не стоит покупать дорогостоящие ролики на ТВ и полосы в глянцевых журналах. Лучше сосредоточиться на основной зоне влияния точки, которая определяется шаговой доступностью и представляет собой окружность радиусом 1,0–1,3 км. Как увеличить розничные продажи при помощи традиционной рекламы:

• Флаеры следует раскладывать в почтовые ящики окружающих домов. Чтобы рекламу не выбрасывали, нужно предложить её предъявителю какой-то бонус;
• Листовки с коротким текстом, указывающим на какую-то выгоду для клиента, можно раздавать на перекрёстках или возле торговых центров;
• Для рекламы на радио составляют короткое и энергичное сообщение, мотивирующее слушателя посетить магазин;
• На билбордах расклеивают рекламу двух типов: первый просто напоминает людям о магазине, а второй - сообщает о какой-нибудь акции;
• Самый короткий текст используют для перетяжек. Сообщение должно читаться за секунды, пока человек стоит на светофоре или проходит мимо.

Реклама в интернете

Конечно, обычная реклама работает хорошо. Однако если предпринимателю хочется большего, то он должен представить свой бизнес там, где находится целевая аудитория. Для магазина, клиентами которого являются не только люди пенсионного возраста, этой средой является виртуальное пространство. Как увеличить продажи в интернете:

1. Сайт магазина, продающего штучный товар, должен содержать прайсы. При широком ассортименте здесь достаточно написать об акциях и новинках, указать часы работы;
2. Сведения о торговой точке обязательно нужно указать на электронных картах, внести в различные базы вроде 2ГИС;
3. Периодически напоминать людям о магазине можно с помощью рассылки по email и в приложениях Viber, WhatsApp, Skype, Telegram;
4. Вести группу в социальной сети сложно: здесь можно столкнуться с негативом. Но если научиться управлять репутацией, этот инструмент окажется полезным;
5. Для магазина, продающего специфический товар (свадебные платья, мебель, бытовую технику), стоит привлекать потребителей через контекстную рекламу.

Повышение конверсии

Разумеется, удачная реклама может привлечь к торговой точке огромную аудиторию. Люди начнут заходить в магазин сплошным потоком, но если они не найдут здесь ничего интересного или почувствуют себя нежеланными гостями, то просто уйдут. Потому нужно поработать над тем, чтобы каждый посетитель испытал желание совершить покупку. Есть несколько способов увеличить продажи:

• Создать комфортные условия для посетителей;
• Обучить персонал технике продаж;
• Сформировать интересный для аудитории ассортимент;
• Выделить магазин среди конкурентов.

Интерьер магазина

Посетитель проведет больше времени в торговом зале и приобретет больше товаров, если будет чувствовать себя здесь комфортно и уверенно. Но при этом ничто не должно отвлекать его от основной задачи - совершения покупок. Так как увеличить объём продаж за счёт создания соответствующей обстановки? Необходимо сделать следующее:

1. В помещении следует поддерживать приятную для посетителей температуру. Это особенно актуально зимой: тепло одетым людям быстро становится жарко;
2. Несвежие и затхлые запахи в магазине недопустимы. В то же время ароматы кофе, свежей выпечки или ванили приводят к росту продаж на 20%;
3. Слишком энергичная музыка заставляет людей быстрее наполнять корзины и уходить, а медленная - затормаживает их. Нужно искать золотую середину;
4. Не стоит применять в магазине лампы холодного света, искажающие гамму. Кроме того, все световые приборы должны быть исправными;
5. Продуманная планировка заставит гостя пройти через весь магазин и посмотреть больше товара. Для этого популярные товары часто выкладывают в глубине зала;
6. Доступ к товару неё должен быть ограничен ограждениями, прилавками, поддонами. В тесных проходах люди часто мешают друг другу изучать продукцию.

Подготовка персонала

Понятно, что прибыль предпринимателя напрямую зависит от того, как быстро и успешно закрывают сделки его продавцы. Однако некоторые бизнесмены не понимают, что сотрудник не сможет продавать больше, если не знает, как делать это правильно. Поэтому к вопросу подготовки кадров нужно отнестись серьёзно:

• Внешний вид и поведение работника должны соответствовать имиджу заведения и предлагаемому товару. Мужчин плохо воспринимают в магазинах женского белья;
• Продавец ни в коем случае не должен навязываться. Каждому заходящему гостю нужно дать время на ознакомление с ассортиментом;
• Главная цель общения с клиентом - выявить его потребности, узнать о проблеме, чтобы затем предложить соответствующий продукт;
• Несмотря на негативное отношение большинства продавцов, скрипты все же следует внедрять. Так сотрудник не забудет рассказать об акции или предложить новинку;
• Работник должен в совершенстве знать представленный ассортимент, чтобы без запинки отвечать на любые вопросы клиента касательно продукции;
• Как увеличить продажи в розничном магазине стройматериалов или запчастей? Продавец должен уметь рассказать о способах применения товара.

Нет ничего удивительного в том, что сотрудники на ставке не хотят стараться. Чтобы мотивировать их, нужно привязать зарплату к объёму сбыта. Для этого используют:

• Премирование за выполнение плана;
• Индивидуальные поощрения за достижения;
• Прогрессивное начисление бонусов в виде процентов от продаж.

Ассортимент магазина

Составляя ассортимент магазина, предприниматель чаще всего исходит из личного понимания ситуации. В результате на полках часто оказываются продукты, которые совершенно не интересуют целевую группу и только занимают площадь. Поэтому при разработке товарной матрицы нужно исходить из возраста, социального положения и уровня доходов потенциальных клиентов. Вот несколько примеров, как увеличить продажи в розничном магазине продуктов:

1. В точке должен быть товар для рекламы, показывающий её ценовую категорию для граждан. На него устанавливают минимальную наценку и продвигают как основной;
2. При наличии рядом учебных заведений акцент делается на товарах, которые любят дети. Это шоколадки, чипсы, газированные напитки, сладости;
3. Рассчитывая на высшие учебные заведения, нужно включить в ассортимент пиво и слабоалкогольные напитки, а также пирожки, шаурму, выпечку, чебуреки;
4. Работникам офисов и учреждений понравятся готовые к употреблению продукты - пакетированные кофе и чай, нарезка, кондитерские изделия, лапша и каши;
5. Магазину, расположенному в элитном районе, стоит торговать здоровой пищей и хорошими полуфабрикатами, которые не требуют времени на приготовление;
6. Пенсионерам, напротив, будут интересны бюджетные продукты - недорогое молоко, яйца, суповые наборы, обычный хлеб, куриные окорочка.

Уникальное торговое предложение

Представленный в магазине товар может быть намного лучше и качественнее, чем у конкурентов, но это не поможет предпринимателю получить прибыль, если потребитель не поймет своей выгоды. Поэтому для точки нужно уникальное торговое предложение - некая интересная для аудитории особенность, которая выделит магазин на общем фоне. Как увеличить объём продаж продукции и привлечь клиентов:

• Нужно понять, какие характеристики выгодно отличают магазин от конкурентов. Это может быть особый товар, специальный сервис, наличие доставки или возврата;
• Зачастую в качестве УТП можно предложить даже не товар, а именно способность торговой точки решить проблемы клиента;
• Среднее время просмотра рекламы - десять секунд. Это значит, что УТП должно быть простым и понятным, чтобы клиент успел осознать его;
• Хорошее предложение акцентирует внимание на чём-то конкретном и вызывает эмоции. Также нельзя обещать того, что магазин выполнить не сможет.

Увеличение суммы среднего чека

Думая о том, как увеличить продажи в бизнесе, недостаточно просто увеличивать количество посетителей в магазине. Число клиентов может возрасти в сотню раз, но если каждый из них купит какую-то мелочь, то вложенные в их привлечение усилия просто не оправдают себя. Поэтому так важно работать над тем, чтобы каждый человек приобрел по возможности больше товаров и оставил в кассе больше денег. Как это сделать:

• Провести мероприятия по мерчандайзингу;
• Предлагать более дорогие товары;
• Продавать более дешевые изделия;
• Реализовать сопутствующие продукты.

Мерчандайзинг

Мерчандайзинг - это искусство выкладывать товар так, чтобы посетитель, который изначально не собирался его брать, заинтересовался и подумал о необходимости покупки. Такое стимулирование покупательской активности достигается множеством способов:

1. Рекламу следует размещать не только снаружи, но и внутри магазина. Наклейки, плакаты, указатели и стенды укажут на новинки и помогут клиенту сориентироваться;
2. Размещение товаров импульсивного спроса в прикассовой зоне поднимает продажи на 10%. Здесь можно выложить шоколадки, сигареты, сладости для детей;
3. Товары следует выкладывать с учетом их сочетаемости. Например, в строительном магазине рядом с красками можно выставить кисти и растворители;
4. Люди чаще смотрят на полки справа от себя, обходя зал против часовой стрелки. Здесь следует выкладывать товары, дающие наибольшую прибыль;
5. Товары одной категории располагают в одном месте. Даже если вода или сок есть в холодильнике, они дублируются на полках в основном отделе;
6. Самые удачные полки - на уровнях от груди до глаз человека. В отдельных случаях для расположенного здесь товара можно увеличить продажи в 2 раза;
7. Большие упаковки и дешевые товары выставляют на нижних полках. Люди обычно ищут их целенаправленно, а потому находят независимо от расположения;
8. С верхних полок товар продается плохо. На них лучше выложить товары штучной продажи, которые слабо влияют наоборот точки;
9. Полки должны быть заполнены товаром под завязку. Пустоты на них недопустимы: на месте выпавшей позиции нужно дублировать соседний товар;
10. Ценники должны быть хорошо читаемы и обращены к покупателю. Также они не могут перекрывать упаковку: люди часто ищут товар по внешнему виду.

Продажа более дорогого товара

При совершении покупки каждый человек устанавливает для себя определённый верхний предел цены: более дорогие предложения, как правило, остаются вне зоны его внимания. Однако практика показывает, что продавец может небезуспешно попытаться его переубедить, если предложит довольно веские аргументы о выгоде приобретения товара, располагающегося выше обозначенной ценовой категории. Подобная техника стимулирования сбыта называется Up-Selling. Её смысл заключается в продаже:

• Дополнительных единиц того же товара;
• Продукции в большей по размерам упаковке;
• Увеличенного срока гарантии или обслуживания;
• Дополнительных функций или услуг;
• Более дорогих аналогов товара.

Продажа более дешевого товара

Возможна и обратная ситуация: посетитель хочет дорогой товар, на который у него не хватает денег. В большинстве случаев он просто разворачивается и уходит, если продавец в этот момент не предложит ему более дешёвый аналог.

Может показаться, что это невыгодно для магазина. Но что лучше: продать хоть что-то, или не продать вообще ничего? Если покупательский опыт будет положительным, то человек наверняка еще не раз вернется в торговую точку и станет постоянным клиентом. Наконец, Down-Selling - это удачная возможность добавить к покупке аксессуар из числа тех, что продаются с огромной наценкой.

Однако предлагать более дешевый товар следует осторожно, после того как клиент изучит ассортимент и поймет, что цены для него слишком высоки. Если поторопиться с презентацией упрощенного аналога, то посетитель может подумать, что продавец:

• Сомневается в его платежеспособности;
• Пытается продать ему дешевую некачественную подделку или зависший товар;
• Предлагает другую модель, потому что изначально рассматриваемая плохая.

Перекрестные продажи

Перекрёстные продажи (Cross-Selling) представляют собой технологию увеличения суммы среднего чека за счёт добавления к заказу сопутствующих аксессуаров или опций. Например, к смартфонам предлагают чехлы или настройку, к автомобилям - комплект шин, к платью - перчатки или сумочку. Как можно увеличить продажи:

• Предлагать сопутствующий товар допустимо, если клиент уже выбрал основной и принял решение о покупке. Сомневающихся это может отпугнуть;
• Показывать следует два-три варианта. Один не оставляет покупателю выбора, а четыре или пять способны запутать его;
• Чтобы более точно подобрать сопутствующий продукт, необходимо задавать клиенту уточняющие вопросы и выяснять его потребности;
• Дополнительный товар не может быть дороже основного. Например, как увеличить продажи одежды? Галстук или пояс нужно предлагать к костюму, а не наоборот.

Наращивание повторных продаж

Почему для предпринимателя важны повторные продажи? Дело в том, что продать что-то клиенту, уже знакомому с магазином, намного дешевле, чем новому: ведь в этом случае не нужно тратиться на рекламу. Кроме того, граждане с положительным опытом совершения покупок в данной точке чувствуют себя увереннее и лучше представляют, что именно им нужно. Есть несколько способов, как увеличить продажи услуг и товаров за счёт стимулирования повторных обращений:

• Организовать работу с базой клиентов;
• Регулярно предлагать скидки;
• Проводить различные акции;
• Внедрить программу лояльности.

Работа с клиентской базой

К сожалению, у большинства клиентов короткая память. Если они ничего не покупали в магазине на протяжении нескольких месяцев, то они наверняка начнут изучение всех доступных на рынке предложений заново. При этом нет никакой гарантии, что они не уйдут к конкурентам. Потому потребителям следует регулярно напоминать о выгодах и преимуществах работы именно с этой точкой. Как увеличить торговые продажи:

1. Нужно придумать ненавязчивый способ получения контактов клиента. Данные человек может указать для участия в акции, оформления гарантии или дисконта;
2. По собранной базе необходимо хотя бы раз в пару месяцев проводить рассылки, сообщая о новых товарах, акциях или скидках;
3. Если человек покупает дорогую вещь или технику, нужно через время позвонить ему и узнать, удалось ли подключить оборудование, есть ли замечания к его работе;
4. Обязательно нужно смотреть по базе, кто из клиентов давно не появлялся в магазине. С такими людьми следует связываться, чтобы напомнить о себе, сообщить об акции;
5. Если у магазина есть группа в соцсетях, следует использовать её для ведения диалога с клиентами, ответов на их вопросы.

Система скидок

Большинство работающих в одной нише магазинов продают примерно одинаковый ассортимент товаров. Поэтому при выборе места покупки какого-то конкретного продукта для человека главным критерием становится цена. Но снижать цену нужно правильно: итогом такого действия должен стать рост оборота, компенсирующий недополученную прибыль. На практике применяются следующие способы стимулирования продаж:

1. Регулярные скидки устанавливают на какие-либо категории товаров на срок до двух недель. Затем стимулируют продажи смежной продукции;
2. Интересная идея - предоставление специальной цены определённой категории клиентов: например, студентам, водителям, владельцам домашних животных;
3. Вот ещё вариант, : снижение цены вечером. Например, после 21:00 все товары в кулинарии дешевеют на 20%;
4. Скидку «для друга» можно предоставлять в магазинах одежды, обуви, техники. Понятно, что товар по сниженной цене должны получить оба покупателя;
5. Необходимо проводить сезонные распродажи, чтобы избавиться от зависшего товара. Например, зимой следует отдавать со скидкой осеннюю обувь;
6. Скидки помогут реализовать продукт, который устарел или выходит из моды. В тех же супермаркетах распродают дешевле товары с истекающим сроком годности;
7. Чтобы увеличить оптовые продажи, как правило, устанавливают специальные цены, которые уменьшаются при возрастании объёма заказа.

Ценовые и товарные акции

Несмотря на свою важность, деньги в любом случае остаются абстрактным понятием. Клиенту намного приятнее получить в свои руки бесплатно какую-то вещь, подарок. Но и здесь предприниматель должен думать о своей выгоде: не следует раздавать призы без веского основания. Как увеличить продажи в торговле:

1. За покупку на оговоренную сумму можно дарить какой-нибудь сувенир, образец продукции. Эта сумма должна быть на 25–30% больше среднего чека;
2. В супермаркетах стимулировать клиентов, может ежедневная или еженедельная лотерея с довольно ценным призом;
3. Можно устроить маркетинговую акцию. Например, предъявитель 20 наклеек или чеков на общую сумму 5000 рублей получает в подарок набор ножей;
4. Для увеличения оборота хорошо работают акции по схемам «2+1» или «3+1». Если клиент берет указанное количество товара, то еще одну штуку получает бесплатно;
5. Товары можно комбинировать друг с другом или с услугами. Например, при покупке брюк - пояс в подарок. Или к стиральной машине - бесплатное подключение;
6. Думая о том, как увеличить продажи продуктов, следует провести дегустацию. Клиенты обычно покупают не только презентуемый товар, но и что-то дополнительно;
7. Магазины бытовой техники и мебели часто практикуют предоставление рассрочки на продукцию. Правда, при этом цена повышается на величину банковского процента.

Видео по теме

Программа лояльности

Согласно известному правилу, 20% клиентов приносят торговой точке 80% прибыли. Этих потребителей нужно любыми способами удерживать, поощрять и стимулировать к более частым посещениям магазина. Как правило, для этого используют ценовую систему мотивации, выраженную в виде дисконтов и бонусов:

1. Дисконтная карта существенно влияет на лояльность покупателя. Величина скидки может быть постоянной или зависеть от суммы покупок за предыдущий период;
2. При совершении покупки на членскую карту покупателя начисляется известный бонус в 1–2%, который можно потратить для оплаты следующих заказов;
3. Бонусы и скидки клиентам можно дарить к определенной дате - например, ко Дню Рождения или к какому-то празднику;
4. Подарочные сертификаты торговой точки также могут быть использованы в качестве способа расчета. Клиенты часто дарят их друзьям и знакомым;
5. Некоторые магазины и банки при расчете картами практикуют кешбэк - возврат определенного процента от суммы покупки на счет покупателя.

Нестандартные способы

Есть множество рекомендаций о том, как увеличить продажи в производстве или в рознице. Обычно им следует большинство торговых предприятий, что несколько снижает эффект от применения данных методик. Выделиться на этом фоне достаточно сложно: для этого бизнесмену приходится проявлять творческое мышление и искать нестандартные способы стимулирования сбыта. Вот некоторые работающие приемы:

• Клиенту следует предоставлять сервис, превосходящий его ожидания. Например, при заявленном сроке доставки в неделю привозить заказ за три дня;
• Можно повысить удобство пребывания покупателя в зале. Некоторые устанавливают кресла для посетителей, размещают кулеры с водой, открывают детские зоны;
• Покупателям нравится, если товар можно попробовать в работе. Магазины техники, например, оставляют на витринах включенные планшеты и телевизоры;
• Цену можно ограничить по времени. Если предложение будет действовать недолго, это мотивирует людей совершить покупку. Известный пример - «Черная пятница»;
• Возможность возврата в любом случае оговорена законом, но при правильной расстановке акцентов она превращается в бонус;
• Некий магазин одежды раздавал бесплатные носки в обмен на анкету. Хитрость здесь в том, что получение контактов иным способом обошлось бы в два раза дороже;
• Чтобы привлечь внимание аудитории, можно устроить тематическую распродажу. Одна АЗС заливала бензин бесплатно женщинам, приехавшим в купальниках;
• На сознательную аудиторию большое впечатление производит благотворительность. Можно объявить, что с каждой покупки известная сумма пойдет на помощь детям.